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Preise durchsetzen – 6 einfache Tips

Heutzutage weiß kaum jemand noch wo der faire Preis liegt. Erstens ist ein Preis immer psychologisch und kann akzeptiert werden oder auch nicht. Zweitens sind wir durch ständige Rotstift- und Rabattaktionen oftmals nicht in der Lage den Originalpreis zu identifizieren. Sehen wir einen Preis der nicht reduziert ist, fragen wir nach einer Reduktion. Oder wir fragen uns, ob es das nicht demnächst mit Rabatt gibt.

Verkäufer sind aus diesem Grund heutzutage viel mehr Preisnachfragen ausgesetzt, weil der Kunde davon ausgeht, dass noch etwas drin ist. Viel zu viele Verkäufer geben jedoch in Preisverhandlungen oder bei ersten Preisnachfragen zu schnell nach. Einkäufer wissen das.

Statistisch gesehen gibt jeder zweite Verkäufer bei der ersten Nachfrage des Kunden bereits Rabatt. Die Auswirkungen einer solchen vorschnellen Rabattvergabe sind oftmals fatal und können die Gewinne eines Unternehmens deutlich schmälern. Machen wir ein Beispiel:

Ein Verkäufer setzt für sein Produkt Kosten in Höhe von € 100.000.- an. Der Gewinn beträgt 8%, also € 8.000.- Der Kunde fordert einen Rabatt in Höhe von 4%, € 4.000.-. Wird dieser vermeintlich auf den ersten Blick „kleine Rabatt“ von 4% gewährt, verliert das Unternehmen schlagartig 50% seines Gewinns!

Ich war vor einigen Wochen auf einer größeren Netzwerkveranstaltung und lernte einen Verkäufer aus dem medizintechnischen Bereich kennen. Ich interessierte mich spontan für eines seiner Produkte und sendete deutliche Kaufsignale. Noch bevor ich den Kauf bestätigte, bekam ich einen Rabatt von 10%. Dabei hatte ich Initial gar nicht vor nach einem Rabatt zu fragen, da der Preis mir angemessen erschien. Danach fragte ich, ob noch mehr drin sei…

Was kann ich als Verkäufer tun, wenn Fragen zum Preisnachlass kommen? Nachfolgend sechs einfache Regeln:

  • Tempo aus dem Gespräch nehmen. Preisverhandlungen benötigen einen klaren Kopf. Lassen Sie sich nicht zur Eile drängen oder zeitlich unter Druck setzen.
  • Klären, ob der Preisnachlass die „letzte Bastion“ ist, die es zu erklimmen gibt. Manchmal gibt es erst noch andere Dinge zu klären. Der Einkäufer ist dann im Vorteil, wenn der Rabatt bereits vergeben ist und fordert weitere Zugeständnisse ein.
  • Noch einmal den Nutzen des Produktes / Dienstleistung ins rechte Licht rücken
  • Preisuntergrenze vorher für sich selbst klären und festlegen. Sie dürfen aufstehen und gehen. Haben Sie keine Preisuntergrenze festgelegt, werden Sie nicht genau so kämpfen, als wenn es eine Bastion zu verteidigen gibt.
  • Keine Salamitaktik – heute 3%, morgen noch mal 2% und übermorgen noch mal 1%. Das wirkt schwach.
  • Reagieren Sie mal anders als gewohnt: Fragt der Interessent nach einem Nachlass, dann sagen Sie zum Beispiel: Sie möchten es also? Ich versichere Ihnen: Das macht kaum einer und deswegen ist es eine coole Methode

Die Frage nach dem Preis oder nach einem Nachlass sollte für uns Verkäufer stets ein Kaufsignal sein. In diesem Sinne viel Spaß beim verhandeln und

Herzliche Grüße

Ihr Andreas Breyer

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