Viele Top-Verkäufer haben Ihre Karriere im Innendienst, bei der Terminvereinbarung oder im telefonischen Verkauf einfacher Produkte begonnen. Wenn man diese Top- Verkäufer heute fragt, was denn aus Ihrer Sicht die wesentlichen Unterschiede vom Telefonverkauf zum Präsenzverkauf sind, werden meist folgende Punkte genannt:

1. Im Präsenzverkauf ist mehr Zeit vorhanden, man kann sich anders auf seinen Gesprächspartner einstellen
2. Am Telefon kommt es viel stärker auf die stimmliche Präsenz und die Arbeit mit der Stimme an
3. Körperliche Botschaften, Mimik, Gestik, fallen am Telefon komplett weg
4. Im Telefonat müssen die Dinge stark vereinfacht und interessant sein und zudem schnell auf den Punkt gebracht werden
5. Die Einstiegssequenzen am Telefon müssen durchdacht und gut trainiert werden, damit sich der Erfolg einstellt

Auf die Frage hin, welches denn die größten Herausforderungen im Telefonat sind, werden sehr oft die Punkte 4 und 5 genannt. Starke und verständliche Vereinfachung des eigenen Portfolios in Verbindung mit einer guten Gesprächseröffnung stellen für viele Unternehmer, Selbstständige und Verkäufer eine große Hürde dar.
Schauen wir uns doch auch mal die andere Seite an. Aus einer Umfrage zum Thema B2B Vertriebstelefonate ergeben sich folgende Hauptkritikpunkte der Angerufenen:

• Schlechte Eröffnung des Gesprächs
• Oberflächliche Monologe
• Kein wirkliches Interesse am Kunden und dessen Situation

Kein Wunder also, dass Vertriebstelefonate sehr oft und schnell ohne nennenswertes Ergebnis im Sande verlaufen. Dabei wäre ein Großteil der Angerufenen durchaus bereit bei interessanten Themen auch einen Termin zu vereinbaren, um das Ganze zu prüfen…
Es lohnt sich also, an diesen Punkten zu arbeiten. Damit es Ihnen etwas leichter fällt daran zu arbeiten, hier eine gute Möglichkeit: Unter www.verkaufen-hat-system.de finden Sie in meinen eWorkbooks Übungen, mit denen Sie die ersten Sekunden am Telefon gut meistern können.

Viel Spaß damit und
Herzliche Grüße

Andreas Breyer