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Wie Verkäufer den inneren Fokus lenken

Ein Schuhverkäufer eines großen deutschen Unternehmens wird in ein afrikanisches Land geschickt, um die Lage zu sondieren. Er schaut sich um und sieht viele Menschen die barfuss laufen. Nur die wenigsten haben Schuhe an.

Er sendet folgendes Fax an seine Firmenzentrale:

„Habe die Lage sondiert. Von tausend Menschen tragen nur fünf paar Schuhe. Kein Markt für uns. Werde morgen zurück fliegen.“

gezeichnet: Pessiminski

Die Firmenzentrale will sicher gehen und sendet einen zweiten Verkäufer in das afrikanische Land. Er schaut sich um und sieht viele Menschen die barfuss laufen. Nur die wenigsten haben Schuhe an.

Er sendet folgendes Fax an seine Firmenzentrale:
„Habe die Lage sondiert. Von tausend Menschen tragen nur fünf paar Schuhe. Haben hier einen riesigen Wachstumsmarkt. Bitte sofort 50.000 Paar Schuhe schicken.“

gezeichnet: Optiminski

Alles was wir denken, was wir zu uns selbst sagen hat eine enorme Bedeutung. Der erste Verkäufer hat vielleicht gedacht: „Hier kann ich nicht verkaufen. Alle sind überzeugt barfuss zu laufen. Es ist bestimmt auch zu heiß für Schuhe. Ich kann hier nichts erreichen.“ Wenn wir so denken, bringen wir uns in einen festgefahrenen Zustand. „Ich kann hier nichts erreichen.“ Der Gedanke ist vollendet und führt zu keinen Überlegungen mehr. Der Prozess ist abgeschlossen.

Den inneren Fokus lenken und verändern bedeutet, sich des öfteren Fragen zu stellen um aus einem blockierten Zustand heraus zu kommen und wieder einen Prozess anzustossen:

„Was ist der Grund das 5% der Menschen Schuhe tragen?“
„Was würde die Menschen überzeugen anstatt barfuss zu laufen Schuhe zu tragen?“

Je präziser die Fragen sind, desto besser kann ich den inneren Fokus steuern und umso besser werden die Ergebnisse:

„Wie schaffe ich es in zwei Wochen 100 Paar Schuhe zu verkaufen“?
„An welchem Ort in Afrika besteht die höchste Chance in zwei Wochen 100 paar Schuhe zu verkaufen?“

Vorschnell zu sagen: „Das geht nicht“ oder „Das ist nicht möglich“ ist einfach und erfordert zudem nicht viel Mut. Als Verkäufer sollten wir jedoch stets den Mut haben uns selbst die richtigen Fragen zu stellen um so das bestmögliche für uns selbst und für unsere potenziellen Kunden heraus zu holen.

Herzliche Grüße
Andreas Breyer
Spezialist für den Auf- und Ausbau von Verkaufsteams

 

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