Gibt es in der telefonischen Akquise mehr Vorwände oder mehr Einwände…und falls es mehr Vorwände gibt…wie kannst Du das voneinander untescheiden? Was würde passieren, wenn Du anstatt eines wirklichen Einwandes einen Vorwand versuchst zu entkräften? Im Grunde ist das so, als wenn Du versuchen würdest einen vergrabenen […]
Weiterlesen ... →Wenn Du es endlich geschafft hast zum Entscheider durchzukommen, dann kommt es jetzt auf einen guten Einstieg an. Damit die ersten Sekunden für Dich stressfrei sind, hier eine Idee wie das Antwortverhalten Deines Gesprächspartners vorhersehbar wird. Mit der Filterfrage schaffst Du einen Einstieg, der das Antwortverhalten steuert […]
Weiterlesen ... →Der ein oder andere kennt das…es gibt immer wieder im Telefonverkauf typische Situationen, die schwierig sind…Zentrale, Assistenz, Einstieg beim Entscheider, Kaufsignale erkennen, an der richtigen Stelle den Sack zu machen und vieles, vieles mehr…und innerhalb dieser Situationen stelle ich immer wieder fest dass viele Verkäufer*innen versuchen schwierige […]
Weiterlesen ... →Worum geht es eigentlich in der Einwandbehandlung? Geht es in der Einwandbehandlung nur immer darum das nächste Argument zu liefern und dadurch zu überzeugen…funktioniert das immer…und wenn nicht…was funktioniert dann… Dazu ist es wichtig, die innere Essenz der Einwandbehandlung zu verstehen. Wenn wir einen Menschen anrufen, dann […]
Weiterlesen ... →Um zum Entscheider zu kommen, ist es oft erforderlich an der Zentrale zu starten und sich dann durchstellen zu lassen. Und dann gibt es diese Tage, an denen man oft noch nicht einmal zum Entscheider kommt und schon an der Zentrale hängen bleibt. Das nervt und kostet […]
Weiterlesen ... →Ein guter Freund von mir hat kürzlich geheiratet und als er aus dem Trauzimmer kam, habe ich ihm natürlich herzlich gratuliert. Ein kurzer Blick in seine Augen reichte…geweitete Pupillen…die Hormone hatten ihren Dienst aufgenommen. Er war einfach nur glücklich… Erweiterte Pupillen sind ein typisches „Kaufsignal“ das neben […]
Weiterlesen ... →Insbesondere im Bereich des Telefonverkaufs, Vertriebsinnendienst, Direktverkauf am Telefon, Lead- Generierung usw. ist der Markt der Profis eng. Viele Unternehmen setzen daher eher auf den mittelfristigen Aufbau von talentierten Young- Sellern, anstatt erfolglos Anzeigen zu schalten um Direktverkaufsprofis zu werben. Zusätzlich birgt die derzeitige Krise Chancen den […]
Weiterlesen ... →Insbesondere in der Kaltakquise, aber auch wenn Bestandskunden angerufen werden, kommt früher oder später die Frage: Worum geht´s? Und obwohl jeder der telefoniert das weiß, tun viele Verkäufer*innen sich ab und an doch schwer mit der Antwort. Zusätzlich existiert immer noch der Mythos, daß die Frage nach […]
Weiterlesen ... →Zum Jahresende ist es für viele Telefonverkäufer*innen oft mühselig noch etwas direkt zu verkaufen oder Termine bei Neukunden zu bekommen. Viele Interessenten und Kunden bereiten sich auf diese Phase vor, indem sie typische Einwände bringen, die dann vermehrt zum Jahresende aber auch immer zu bestimmten Zeiten – […]
Weiterlesen ... →Bei der telefonischen Kaltakquise ist es oft so, dass es zunächst Überwindung kostet jemanden anzurufen, der nicht darauf gewartet hat. Manchmal entstehen sogar regelrechte Blockaden und es passiert alles mögliche im Büro (aufräumen, ordnen, Angebote verbessern…), nur finden keine Telefonate statt. Aus diesem Grund ist es wichtig […]
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