Worum geht es eigentlich in der Einwandbehandlung? Geht es in der Einwandbehandlung nur immer darum das nächste Argument zu liefern und dadurch zu überzeugen…funktioniert das immer…und wenn nicht…was funktioniert dann… 

Dazu ist es wichtig, die innere Essenz der Einwandbehandlung zu verstehen. Wenn wir einen Menschen anrufen, dann haben wir es immer mit einem emotionalen Wesen zu tun. Und im Moment des Anrufes kannst Du nie genau wissen, in welchem emotionalen Zustand Dein Gesprächspartner gerade ist.

Doch spätestens dann, wenn Du etwas härtere Einwände bekommst, dann merkst Du vielleicht….uhhh…das hört sich gar nicht gut an…da ist jemand gar nicht gut drauf…natürlich ist das eher die Ausnahme, doch was sagt das aus?

Grundsätzlich kannst Du davon ausgehen, dass bei mehr oder weniger harten Einwänden der Zustand Deines Gegenübers „Nicht-zuhören-wollen“ ist.

Daran hängt sich die nächste Frage: Was nutzt es jetzt ein Argument zu bringen, dass mit einer hohen Wahrscheinlichkeit in dem einem Ohr reingeht und aus dem anderen sofort wieder verschwindet, weil der andere auf „Durchzug“ stellt?

Das bedeutet wiederum, dass es in den meisten Fällen mehr Sinn macht nicht zu argumentieren, sondern etwas anders zu tun. Ich nenne das Airbag…Raum geben…nicht sofort reagieren…Platz lassen…und erst dann, wenn Du merkst, der andere ist bereit, dann solltest Du deinen Nutzen platzieren.

Mehr dazu auch hier im Video:

Ich wünsche Dir fette Beute und sende

Herzliche Grüße

Dein Andreas