Viele Verkäufer / innen fühlen sich insbesondere bei Einwänden am Telefon unsicher und schrecken deshalb oftmals vor der telefonischen Kaltakquise zurück. Betrachtet man die Einwände, die am Telefon vorkommen genauer, so reduziert sich das Ganze auf maximal zwei Hände voll Standardeinwände, das war es im Grunde schon.

Interessenten, Unternehmer und Geschäftsführer haben sich diese Standardeinwände zurecht gelegt, weil sie dadurch hoffen den unerwarteten Anruf abwimmeln zu können. Verkäufer / innen reagieren auf diese Standardeinwände dann oft mit Argumenten und dagegen hat der Kunde wiederum Einwände.

Warum wird bei der telefonischen Akquise standardmässig so viel argumentiert?
Oftmals ist es das einzige Mittel, das Verkäufer / innen sehr gut beherrschen. Und damit ist es eher eingeschränkt, weil am Telefon dann viel zu viel argumentiert wird.
Eines der wichtigen Dinge in der Einwandbehandlung ist die Flexibilität. Es ist also gut mehrere Methoden zu beherrschen und einen Einwand mit mehreren verschiedenen Strategien behandeln zu können. Dadurch wird es für den Kunden angenehmer, weil Argumente am Telefon auch sehr schnell Druck erzeugen können und durch hohe Flexibilität des Verkäufers Druck enorm reduziert werden kann.

Bei der Einwandbehandlung am Telefon geht es im Grunde darum, den Kunden in den Zustand des Zuhörens zu bekommen. Und zu viel Argumente wirken dem meist entscheidend entgegen.
Ich habe auf YouTube eine kleine Serie zum Thema Einwandbehandlung gestartet. Sehen Sie hier die ersten beiden Videos zum Thema Einwandbehandlung. Einwand in Wunsch und der Bumerang.

Viel Spaß damit

Herzlichst
Andreas Breyer