Tel. +49-(0)201 - 517840-68
Allgemein

Psychologische Überzeugungstaktiken für die Kaltakquise

Psychologische Überzeugungstaktiken begegnen uns jeden Tag, egal ob in der Werbung oder im aktiven Verkauf. Im Telefonverkauf werden diese Methoden jedoch äußerst selten angewendet, weil die richtige Anwendung relativ unbekannt ist. Dabei können sie den Erfolg in der telefonischen Akquise oftmals entscheidend steigern. 

Was sind psychologische Überzeugungstaktiken? 

Schlussendlich handelt es sich um Trigger (Auslöser), die ein erhöhtes Kaufinteresse nach sich ziehen und einen potentiellen Kunden so schneller in die Nähe eines Kaufes bringen. Ein potentieller Käufer überlegt also intensiver, ob er den Kauf tätigt oder nicht.

Welches sind nun die 5 wichtigsten Überzeugungstaktiken im Telefonverkauf?

  1. Sympathie:

Menschen reagieren auf Freundlichkeit und Wertschätzung…gerade am Telefon macht  eine symphatische, ruhige und freundliche Stimme oftmals den Unterschied.

  • Reziprozität oder auch geben und nehmen:

Menschen reagieren auf einen Gefallen und möchten sich revanchieren. Du gibst also z.B. etwas mehr als erwartet. In den Unterlagen ist z.B. noch eine besondere Grußkarte enthalten oder Du versendest zusätzlich aufbereitete Unterlagen, oder Du verkaufst direkt am Telefon und der Kunde muss vielleicht einen Antrag ausfüllen…dann füll den Antrag für ihn aus und  sage ihm das Du es normalerweise nicht machst…aber für ihn…

  • Soziale Bewährtheit:

Menschen reagieren auf das was andere machen. Einfaches Beispiel. Du gehst auf eine kostenpflichtige öffentliche Toilette. In der Schale liegen 20 Cent- Stücke…was machst Du…richtig…du gibst 20 Cent. In einer anderen öffentlichen Toillette liegen 50 Cent Stücke. Du bist geneigt hier auch 50 Cent zu geben…weil das andere offensichtlich auch machen…

Erzähl Deinen Interessenten also zum Beispiel, das viele andere Kunden Dein Produkt auch schon erfolgreich nutzen…

  • Knappheit 

Etwas ist nur einen begrenzten Zeitraum zu bekommen oder es gibt eine limitierte Sonderedition. Nur hier, nur heute…All das ist Knappheit und erzeugt einen Kaufreiz. 

Die Knappheit am Telefon solltest Du immer in Situationen anwenden, wenn Dein Interessent Dich hinhält und Du den Eindruck hast es wird nicht wirklich was…sag oder schreibe ihm offen, das Du ab jetzt nicht mehr anrufst…Du wirst erstaunt sein wie befreiend das für Dich ist und das sich zudem tatsächlich einige Interesssenten zurück melden…

  • Kommittment und Konsistenz

Menschen bleiben gerne ihren Prinzipien und ihren Aussagen treu. Dieses einfache Prinzip kannst Du auch im Telefonverkauf anwenden, in dem Du deinem Interessenten eine gewisse Verbindlichkeit abringst.

Mit ein bisschen Übung kannst Du mit diesen Methoden vor allem einfacher verkaufen. Wie gesagt, es handelt sich um Automatismen. Der Nachweis, dass diese funktionieren ist auch wissenschaftlich (Hirnforschung) reichlich erbracht. Schau Dir zusätzlich mein Youtube Video dazu an. 

Herzliche Grüße

Andreas

Spezialist für Telefonverkauf

Hinterlassen Sie einen Kommentar