Zum Jahresende ist es für viele Telefonverkäufer*innen oft mühselig noch etwas direkt zu verkaufen oder Termine bei Neukunden zu bekommen. Viele Interessenten und Kunden bereiten sich auf diese Phase vor, indem sie typische Einwände bringen, die dann vermehrt zum Jahresende aber auch immer zu bestimmten Zeiten – Ostern, Sommerferien etc. aus der Schublade geholt werden.

Die Frage ist also, wie können wir Verkäufer*innen uns darauf vorbereiten und ggf. doch noch einen Termin so kurz vor dem Jahreswechsel bekommen.

Zu allererst geht es darum, in diesen typischen Zeiten nicht unbedingt den Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen, sondern vorher klar zu machen, warum es sich gerade jetzt noch lohnen kann einen Termin wahrzunehmen oder gar direkt zu kaufen.

Eine weitere Frage ist also: Was ist für Deinen Interessenten / Kunden in diesem Augenblick so interessant, dass er auch zur späten Jahreszeit noch einmal über Dein Angebot nachdenkt, einen Termin gibt, direkt kauft. Im Grunde läuft es doch so: Zeit hat niemand, Zeit nimmt man sich immer, wenn man die Vorteile dafür erkennt!

Machen wir ein paar Beispiele, in welchen Fällen sich Interessenten / Kunden „Bewegen“:

Versicherung: KFZ, Stichtag Ende November. Du musst in den meisten Fällen hier gar nichts tun, denn der Wechsel der KFZ- Versicherung zum Ende des Jahres ist in den meisten Köpfen konditioniert. Klar, hier lassen sich oft mehrere hundert Euro an Prämie sparen. Dennoch kann sich ein Erinnerungsanruf hier natürlich lohnen.

Investmentbanking: Unter Umständen kann es Sinn machen Verluste noch im aktuellen Jahr zu realisieren und somit Steuern zu senken.

Online Marketing: Du hast neue attraktive Standorte für z.B. digitale Bildschirmwerbung anzubieten, die dann zu Beginn des Jahres schnell vergeben sind. Im alten Jahr noch zu handeln kann also Vorteile bringen.

Was ist also für Deinen Interessenten / Kunden noch in diesem Jahr so interessant, dass er Dir noch einen Termin gibt oder sogar direkt kauft? Darüber intensiv nachzudenken kann sich für Dich und Dein Unternehmen lohnen. Manchmal kann es auch ein zeitlich befristetes Jahresend- Angebot sein, indem Du vielleicht zum gleichen Preis eine grössere Menge ö.ä. anbietest.

Ein gutes Jahresendgeschäft und

Herzliche Grüße

Andreas Breyer