Telefonische Kaltakquise – Gesprächseröffnung
Im vorherigen Artikel haben wir festgehalten, dass Kaltakquise Raum und Zeit benötigt und ein gewisses „Einschwingen“ erforderlich ist. Neben weiteren erforderlichen Massnahmen, wie vorselektierte Adressen in der eigenen Zielgruppe, das nachhalten der eigenen Kontaktfrequenz und der Erfolgsquote sollten insbesondere inhaltliche Vorbereitungen getroffen werden:
In einem telefonischen Verkaufsgespräch müssen immer zu Beginn drei zentrale Fragen beantwortet werden, die sich der Anrufer stellt:
- Wer ruft an?
- Was will der Anrufer / Worum geht´s?
- Was habe ich davon, wenn ich zuhöre?
Werden diese drei zentralen Fragen schnell und knackig beantwortet, dann besteht in der Regel die Chance weiter ins Gespräch zu kommen. Und das ist schlussendlich erst einmal das, was erreicht werden soll. Ob sich dann ein Termin für beide Seiten lohnt, kann dann im Laufe des Gespräches geklärt werden. Hier zunächst einige Tipps zu den drei zentralen Fragen:
Wer ruft an?
- Ein weit verbreiteter Irrtum ist, das man sich immer sofort mit dem Namen des eigenen Unternehmens melden sollte. Es reicht der eigene Name. Das ist zudem einfacher für den Angerufenen, er behält den Namen des Unternehmens meist eh nicht. Fragt er später nach, kann das ein Zeichen von Interesse sein
Worum geht´s?
- Weniger ist hier mehr, der Angerufene benötigt etwas Zeit um sich auf Sie einzustellen
- Bitte keine langatmigen Erklärungen zu Beginn
- Eine kurze Andeutung worum es geht reicht völlig aus
- Es muss einfach sein, keine Fremdwörter oder sehr spezifische Begriffe
Was habe ich davon, wenn ich zuhöre?
- Jetzt entscheidet sich, ob es zu einem weiteren / längeren Gespräch kommt
- Sie benötigen jetzt Aufmerksamkeit
- Kurze und knappe Nutzen sorgen für Aufmerksamkeit
- Viel Nutzen in kurzer Zeit
- Nur die wichtigsten und besten Nutzen auf den Punkt bringen
- Maximal drei Nutzen verknüpfen, sonst wird es meist zu lang
- Es muss einfach zu verstehen sein
Wenn Sie diese einfachen Regeln befolgen, dann haben Sie eine gute Gesprächseröffnung. Die Gesprächseröffnung ist bei der telefonischen Kaltakquise das A und O. Sobald das Eis erst einmal gebrochen ist – und das geht in der Regel meist über Nutzen – ist der Rest des Gespräches entspannt und einfach. Es lässt sich dann relativ schnell klären, ob ein persönliches Gespräch für beide Seiten Sinn macht oder nicht. Und wer weiß…vielleicht ist das der Beginn einer intensiven Kundenbeziehung…
Herzlichst
Andreas Breyer
Verkäuferschmied