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Verkaufstalente identifizieren und für sich gewinnen

Schlussendlich lebt jedes Unternehmen vom Verkauf. Wenn das gut läuft ist die Zukunft des Unternehmens gesichert, es gibt genug finanzielle Mittel um zu wachsen und neue Produkte / Dienstleistungen zu erfinden. Das der Vertrieb läuft ist kein Zufall, sondern das Ergebnis von jahrelanger harter und disziplinierter Arbeit. Zukunftsorientierte  Unternehmen wissen das und beginnen frühzeitig junge Verkaufstalente aufzubauen und auszubilden. Und ja – man kann nicht sagen…das kosta fast ganixx…es sind erhebliche Investitionen erforderlich, um gute Vertriebsmitarbeiter aufzubauen, an sich zu binden und langfristig erfolgreich zu machen.

Viele Unternehmen scheuen jedoch diese Investition. Immer wieder ist bei manchen Unternehmen ein merkwürdiger Trend zu beobachten. Es werden hohe Summen, mitunter je nach Unternehmen Millionen in das Marketing investiert. Und schlussendlich landen interessierte Kunden bei Menschen die im (telefonischen) Verkauf schlecht ausgebildet sind und den Interessenten zu oft nicht zum Kunden machen. Oder Servicemitarbeiter scheuen sich davor einen langjährigen und zufriedenen Kunden auf ein neues Produkt anzusprechen um den Vertrieb an dieser Stelle zu entlasten. Der soll ja schliesslich Neukunden gewinnen. In vielen Fällen kostet diese Vorgehensweise ein vielfaches mehr, als eine vernünftige Ausbildung oder regelmässige Fortbildungen z.B . im telefonischen Verkauf.

Talente entdecken

Wie kann man das erreichen?
Im Grunde benötigt es drei wesentliche Punkte, um eine Vertriebsmannschaft erfolgreich auf- oder auszubauen:

  1. Die richtigen Menschen
  2. Praxiserprobte Methoden
  3. Ein Verkaufs- Mind Set

Insbesondere wenn es darum geht junge Menschen für den Verkauf zu gewinnen, sollten Unternehmen ihre Rekrutierungsmöglichkeiten überdenken und ggf. anpassen. Die moderne Eignungsdiagnostik bietet hier mittlerweile praxiserprobte Ansätze, um Fehleinstellungen zu vermeiden. Und mehr noch. Tools wie z.B. das Harrison Assessment bieten die Möglichkeit Profile zu erstellen, die haargenau auf den jeweiligen Vertriebsjob anpassbar sind. Egal ob für Junioren oder für Senioren. So ist im Vorfeld erkennbar, wie der jeweilige Mitarbeiter seinen Job machen wird, welche Vorgehensweise er zur Erreichung seiner Ziele einsetzt. Auf welche Anreizsystem er reagiert oder auch nicht. Welche Bindungsfaktoren eine Rolle spielen, welche Arbeitsumfeldpräferenzen er hat…und…und…und.

Mittelfristig lässt sich mit einer um Eignungsdiagnostik bereicherten Vorgehensweise schneller ein erfolgreiches Vertriebsteam aufbauen, ohne die üblichen Frustrationsfaktoren wie erhöhter Krankenstand, ungewollte Fluktuation usw. in Kauf nehmen zu müssen. Lesen Sie hierzu auch ein Fallbeispiel.

Herzlichst
Andreas Breyer
Verkäuferschmied

 

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