Was Entscheider am Telefon nicht hören wollen
Die Gesprächseröffnung bei einem Entscheider ist für viele Verkäufer, insbesondere bei der Kaltakquise, immer eine brisante Situation. Ist die Eröffnung gut, dann steigt die Chance auf einen Termin, ist sie schlecht, schalten die Leute schnell ab.
Was solltest Du in der Gesprächseröffnung auf jeden Fall vermeiden:
- Produkt / Dienstleistung passt nicht. Entweder wird zu viel recherchiert oder zu wenig. Und dann passt Dein Angebot nicht zum Unternehmen. Sollte nicht passieren, passiert aber…
- Du druckst rum und bist übermäßig freundlich…das merken die Leute…und schalten ab…
- Viel zu lange Monologe während der Gesprächseröffnung langweilen Dein Gegenüber, sie hören nach kurzer Zeit nicht mehr zu…
- Es wird zu oft vom Thema abgewichen und nebensächliches erörtert…die Zeit ist ein wesentlicher Faktor bei der Kaltakquise und sitzt Verkäufern immer im Nacken…
- Oftmals werden Fragen gestellt, die nicht wirklich aufdecken ob man zusammen passt. Und dann trinkt man beim Termin Kaffee, aber es kommt nichts bei rum…
Wie kannst Du es anders und für beide Seiten erfolgreicher gestalten?
- Recherchiere ob Dein Angebot zum Unternehmen passt was Du anrufst. Nicht zu viel, nicht zu wenig. Bleib eng in deiner Zielgruppe.
- Komm auf den Punkt. Kurz und knackig. Sag was Du willst. Normale Stimmlage, so wenig Floskeln wie möglich.
- Dein Gegenüber muss schnell erkennen was er davon hat mit Dir zu sprechen. KKK. Kurz. Knapp. Knackig.
- Entscheider lieben ergebnisorientierte Telefonate. Viele Verkäufer schweifen vom Thema ab, sobald Interesse signalisiert wird. Zu viele Details. Mach den Termin bei Kaufinteresse. Alles andere dann im Termin.
- Stell die richtigen Fragen. Kläre die wichtigsten Rahmenbedingungen (ZDF) und stelle zwei, drei emotionale Fragen. So stellst Du sicher, dass Dein Termin nicht im Kaffeetrinken versandet.
Ich wünsche Dir viele gute Termine und fette Beute!
Herzliche Grüße
Andreas
Spezialist für Telefonverkauf
P.S. Magst Du Tipps und Tricks zur Kaltakquise auch per Video? Hier geht es zu meinem Youtube- Kanal.