Was Ihr Kunde vom Kundennutzen hat
Vielleicht haben Sie bei einem Einkauf auch schon einmal erlebt, wie der Verkäufer über das gewünschte Produkt spricht und spricht und kein Ende findet. Irgendwie beschleicht Sie das Gefühl, dass das alles ja ganz nett ist, nur Sie verstehen eins nicht:
Was habe ich jetzt konkret davon?
Was bringt es mir?
Jeden Menschen, der etwas kauft, interessiert schlussendlich nur eins: Was habe ich davon? Und viele Verkäufer tun sich schwer damit dies auf den Punkt zu bringen und gut zu formulieren. Es wird viel zu viel von Produktmerkmalen und viel zu wenig vom Kundennutzen gesprochen. Oftmals finden Sie das auch in langatmigen Präsentationen: Wir sind seit 25 Jahren auf dem Markt und wir haben einen Umsatz von 23 Mio. €. Unser Geschäftsführer führt dieses Unternehmen in der zweiten Generation und wir haben enorme Anstrengungen unternommen um technische Fortschritte zu verwirklichen…gähn…
Was ist ein Produktmerkmal?
Nehmen wir ein Fahrrad. Produktmerkmale beim Fahrrad sind: 10- Gang Schaltung, Aluminiumrahmen, schlauchlose Reifen…
Was bedeutet das für den Kunden, der sich für dieses Fahrrad interessiert? Und damit sind wir beim Kundennutzen. Der Nutzen eines Aluminium- Rahmen ist z. B.: Weniger Gewicht und dadurch weniger Kraftanstrengung und mehr Freude beim fahren.
Und jetzt geht es darum, dem Kunden nicht nur Merkmale aufzuzählen, sondern diese Merkmale auch mit Nutzen zu verknüpfen.
Tipp: Verwenden Sie dazu Sprachmuster, die es Ihnen ermöglichen Produktmerkmale mit Kundennutzen zu verbinden.
Sprachmuster sind z. B.:
…das bringt Ihnen…
…das bedeutet für Sie…
…das führt dazu…
Beispiel: Dieses Fahrrad hat einen Aluminium Rahmen, das bedeutet für Sie eine enorme Gewichtsersparnis und das führt dazu, das Sie auf längeren Touren Kraft sparen und so viel längere Touren fahren können und mehr Spaß haben.
Nutzen Sie Sprachmuster, um Ihrem Kunden den Nutzen aufzuzeigen. Diese Sprachmuster führen dazu, dass Ihr Kunde viel besser versteht, was er davon hat, wenn er bei Ihnen kauft. Und für Sie bedeutet das, dass Sie Ihre Redekreativität erhöhen und dadurch in Ihrer Kommunikation wesentlich flexibler werden.
Viel Spaß damit und
Herzliche Grüße
Ihr Andreas Breyer