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Rekrutierung von Verkäufern

Wie finde ich die besten Verkäufer?

Gute Verkäufer / Telefonverkäufer zu finden ist eine große Herausforderung. Entweder sind sie so gut, daß sie kaum bezahlbar sind, oder müssen mittelfristig aufgebaut werden. Was für viele Unternehmen eine enorme Hürde darstellt, weil oftmals die Personalauswahl nicht ausgereift ist, oder / und keine wirkliche Methodik und Strategie zum Thema Verkauf vorhanden ist.
Doch bleiben wir zunächst bei der Personalauswahl. Was macht denn einen guten Verkäufer aus? In diesem Zusammenhang wird oft zuerst genannt:

  • Optimismus
  • Begeisterungsfähigkeit
  • Offenheit
  • Durchsetzungsvermögen

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  • Misserfolgstoleranz
  • Empathie

Einverstanden, das sind mitunter sogar Schlüsseleigenschaften die einen großen Beitrag zum erfolgreichen verkaufen haben können. Wie werden diese Eigenschaften denn nun in den Unternehmen gemessen?
Meist ist es das Gefühl und / oder die Erfahrung die herhält. Zusätzlich werden natürlich von erfahrenen Personalern und Verkaufsleitern gute und geschickte Fragen gestellt, um dem zukünftigen Verkäufer auf die Spur zu kommen. Doch reicht das alleine aus? Oder wie ist es zu erklären, daß mit den gleichen Fragen mal die „guten“ und mal die „schlechten“ Verkäufer eingestellt werden? Oder im schlimmsten Fall die Guten sogar abgelehnt werden? Wieso gibt es teilweise enorme Leistungsunterschiede?

In Zeiten, wo selbst hartgesottene Wissenschaftler den Widerstand gegen moderne Eignungsdiagnostik aufgeben und diese Instrumente sogar als Bereicherung im Bewerbungsprozess sehen, müssen keine Fehleinstellungen mehr vorkommen. Wie das geht? Schauen Sie doch mal rein. Unter https://www.youtube.com/watch?v=VxKwnKjpSkU finden Sie ein Video zu diesem Thema und erste Ansätze dazu, warum Fehleinstellungen im Verkauf zukünftig der Vergangenheit angehören können.

Herzlichst
Andreas Breyer
Verkäuferschmied

 

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