Ein guter Freund von mir hat kürzlich geheiratet und als er aus dem Trauzimmer kam, habe ich ihm natürlich herzlich gratuliert. Ein kurzer Blick in seine Augen reichte…geweitete Pupillen…die Hormone hatten ihren Dienst aufgenommen. Er war einfach nur glücklich…

Erweiterte Pupillen sind ein typisches „Kaufsignal“ das neben vielen anderen darauf hindeutet, dass Interessenten / Bestandskunden ggf. bereit sind jetzt den Abschluss zu machen. Während es Verkäufer*innen im Präsenzverkauf etwas einfacher haben Kaufsignale zu erkennen, ist es am Telefon etwas schwieriger, weil es viel weniger gibt. Umso wichtiger ist es, diese zu kennen, sie zu erkennen und daraufhin auch zu handeln – also die Kaufbereitschaft auch konsequent zu testen.

Die Kaufsignale am Telefon lassen sich in 4 Hauptkategorien einteilen:

1. Aktionen am Telefon
2. Positive Äußerungen
3. Einwände
4. Fragen zu Einzelheiten

Das aus meiner Sicht wichtigste Kaufsignal am Telefon ist die Frage nach Einzelheiten. Leider wird dieses typische Signal von den meisten Verkäufer*innen missverstanden. Die Rückfragen von Interessenten / Bestandskunden zu Einzelheiten eines Produktes / einer Dienstleistung werden dann brav beantwortet, jedoch selten überprüft – z.B mit Kontrollfragen. Selbstverständlich sollten die Fragen beantwortet werden…irgendwann gehen dem Kunden / Interessenten jedoch die Fragen aus und es bleibt der typische Satz:

Schicken Sie mal Unterlagen…..

Im Telefonverkauf gibt es typische Zeitfenster, indem diese Kaufsignale vermehrt auftreten. Und dann ist es wichtig als Verkäufer*in zu reagieren und die Kaufbereitschaft entsprechend zu testen. Nur so kannst Du herausfinden, ob es Dein Interessent / Kunde ernst mit Dir meint und den Termin will oder ggf. sogar direkt kaufen möchte.

Mehr und ausführlichere Informationen dazu findest Du auch auf meinem Youtube Kanal in diesem Video: Extrem hohe Abschlussquoten bei diesen Kaufsignalen

Ich wünsche Dir persönlich ein tolles 2021 und fette Beute!

Dein Andreas