Gibt es in der telefonischen Akquise mehr Vorwände oder mehr Einwände…und falls es mehr Vorwände gibt…wie kannst Du das voneinander untescheiden?

Was würde passieren, wenn Du anstatt eines wirklichen Einwandes einen Vorwand versuchst zu entkräften?

Im Grunde ist das so, als wenn Du versuchen würdest einen vergrabenen Schatz mit einer gefälschten Schatzkarte zu finden. Ausser viel Buddelei und Muskelkater wird nichts dabei herum kommen. Und – sei mal ehrlich – hast Du nicht auch schon mal in einer Situation etwas „vorgeschoben“, weil es Dir vielleicht unangenehm ist oder Du gerade keine Lust hast?

Interessenten machen das auch…insbesondere im Telefonverkauf. In den meisten Fällen ist der erste Widerstand kein wirklicher Einwand, sondern es ist ein Vorwand.

„Keine Zeit“
„Andere Prioritäten“
„Kein Budget“

Insbesondere beim ersten Widerstand lohnt es sich also zu unterscheiden:

„Ausser, dass Sie keine Zeit haben…gibt es sonst noch etwas das Sie davon abhält mein Angebot mal zu prüfen?“

Und schon kannst Du aufgrund des Antwortverhaltens unterscheiden ob es sich um einen echten Einwand oder doch nur um einen Vorwand handelt. Das kannst Du übrigens auch hervorragend beim ersten Preiseinwand einsetzen…mehr im Video.

Ich wünsche Dir fette Beute und sende herzliche Grüße

Andreas