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Archiv für die Kategorie ‘Allgemein’

Wie Verkäufer den inneren Fokus lenken

Ein Schuhverkäufer eines großen deutschen Unternehmens wird in ein afrikanisches Land geschickt, um die Lage zu sondieren. Er schaut sich um und sieht viele Menschen die barfuss laufen. Nur die wenigsten haben Schuhe an. Er sendet folgendes Fax an seine Firmenzentrale: „Habe die Lage sondiert. Von tausend […]

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5 Tips wie Sie Ziele erreichen

Viele Menschen sind kreativ und haben gute Ideen. Ist eine neue gute Idee geboren, sind wir begeistert und nehmen uns fest vor daran zu arbeiten. Dann kommt die Ernüchterung. Warum halten die Ziele vieler Menschen nicht länger als wenige Tage, warum verfallen sie und werden vergessen, statt […]

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Ziele setzen – Zeile erreichen

Wir alle kennen das. Wir haben kleine oder große Ziele, wollen etwas erreichen, die Welt verbessern oder, oder, oder…Und manchmal kommt einem eine besonders gute Idee, man fängt an zu träumen, stellt sich vor was man alles erreichen könnte, schwelgt in der Zukunft, fängt an Begeisterung zu […]

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Wie Sie Spitzenverkäufer sicher erkennen

Eine Studie der Harvard Universität fand heraus, dass der Erfolgsfaktor eines Menschen nur zu 18% von seiner fachlichen Qualifikation abhängt und zu 82% von seiner Persönlichkeit und seiner sozialen Kompetenz. Interessant ist, dass dieses Ergebnis dem Pareto Prinzip entspricht. 1897 stellte Pareto fest, dass 20% der italienischen […]

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Warum mutige Verkaufshasen keine Angst vor Bären haben müssen

Alle Tiere im Wald sind fürchterlich aufgebracht. Gerüchte besagen, dass der Bär eine Todesliste erstellt hätte.Nach einer Weile geht das Wildschwein zum Bären. „Hallo Bär, ich habe gehört, du hast eine Todesliste?“ Der Bär: Mhhh….das ist richtig. Stehe ich auch auf der Liste? Der Bär: „Mhh…ja.“ Das […]

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Verkaufen ohne zu reden

Fast alle Verkäufer wissen, das man im Verkauf schneller weiter kommt und bessere Geschäfte macht, sobald man die Wünsche und Bedürfnisse sowie die Probleme seines Kunden kennt. In der Regel werden auch zu Beginn des Verkaufsgesprächs Fragen in diese Richtung gestellt. „Worauf legen Sie Wert, wenn Sie […]

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Schneller überzeugen – Das Motivationsmuster Schmerz und Freude

Wir Menschen haben alle Denk- und Verhaltensmuster, die uns helfen unsere Informationen zu filtern und zu sortieren. Es gibt unterschiedliche Verhaltensmuster wie z.B. Motivationsmuster, Überzeugungsmuster oder Entscheidungsmuster. Diese „Programme“ sind sehr tief in uns verankert und steuern unser Verhalten. Ein sehr wichtiges Programm im Verkauf ist das […]

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Warum Verkäufer mehr um den Preis kämpfen sollten

Verkäufer sind sich oftmals gar nicht darüber im Klaren, welche Gefahren lauern, wenn zu schnell und zu leichtfertig Rabatte eingeräumt werden. Rabatte haben einen entscheidenden Einfluss auf die Höhe des Unternehmensgewinns und müssen somit wohl dosiert, besser noch vermieden werden. Ein Beispiel:  Eine Dienstleistung wird für € […]

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Psychologische Überzeugungsprinzipien im Verkauf – wie Sie mit einfachen Sprachmustern schneller überzeugen

Wenn wir etwas kaufen was wir bereits kennen ist es in der Regel leicht sich zu entscheiden, weil es sich bewährt hat. Kaufen wir dagegen etwas was uns noch unbekannt ist, kann die Entscheidung manchmal quälend sein. In diesen Situationen greifen wir Menschen gerne auf Stereotypen zurück. […]

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Empfehlungen im Verkauf – ein sicheres Geschäft

Ein ehemaliger Arbeitskollege aus früheren Zeiten rief mich vor einigen Wochen an und bat mich, ihm ein paar Tipps bezüglich des Verkaufs zu geben, weil sein Geschäft ein wenig ins stottern gekommen war. Wir kamen ins Gespräch und ich fragte ihn nach seinem Kundenstamm. Ca. 1.200 Kunden, […]

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