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Kaufbereitschaft testen – Step 2

Lohnt sich der Aufwand, oder jagen Sie jedem potenziellen Kunden hinterher?

Kennen Sie das? Es folgt ein Gespräch nach dem anderen mit einem potenziellen Kunden und nichts kommt dabei herum. Eine Hürde folgt der anderen. Nachdem es zunächst grundsätzliche Bedenken sind, ist es als nächstes der Preis. Danach stellt sich heraus, dass einige Details nicht stimmen und überarbeitet werden müssen. Wie aus heiterem Himmel muss dann eine benachbarte Abteilung auch noch Einblick haben und mitbestimmen. Plötzlich kann ihr Ansprechpartner gar nicht entscheiden…und, und, und…

So eine Vorgehensweise kann sehr aufwendig werden und am Ende des Tages ist der Aufwand größer als der Gewinn. Prüfen Sie in solchen Fällen, ob es sich wirklich lohnt, weiter an diesem Kunden zu arbeiten, oder sich lieber neuen Ufern zu zu wenden. Testen Sie immer die Kaufbereitschaft des Kunden und senden Sie erst ein Angebot zu, wenn der Kunde glaubhaftes Interesse am Kauf hat und der Entscheidungsweg geklärt ist.

Herzlichst
Ihr Andreas Breyer

 

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