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Warum Verkäufer mehr um den Preis kämpfen sollten

Verkäufer sind sich oftmals gar nicht darüber im Klaren, welche Gefahren lauern, wenn zu schnell und zu leichtfertig Rabatte eingeräumt werden. Rabatte haben einen entscheidenden Einfluss auf die Höhe des Unternehmensgewinns und müssen somit wohl dosiert, besser noch vermieden werden.

Ein Beispiel: 

Eine Dienstleistung wird für € 50.000 verkauft. Um einen marktgerechten Preis zu erzielen, ist ein Gewinn von 8%, also € 4.000 eingerechnet. Gibt ein Verkäufer nun auf den Gesamtpreis lediglich einen Rabatt von 3%, also € 1.500, so sinkt der Gewinn für das Unternehmen bereits um ca. 33%!! Wenn auf das Gesamte Jahr gesehen ständig solche oder sogar noch höhere Rabatte gewährt werden, kann das fatale Folgen für das Überleben und die Investitionsfähigkeit eines Unternehmens haben.

In vielen Fällen fängt so auch eine sich abwärts bewegende Rabattspirale an. Der Kunde ist einmal erfolgreich und verlangt nun immer mehr und mehr Rabatte, während das Unternehmen immer weniger verdient, Sparmassnahmen einleiten muss und schlussendlich vielleicht sogar der Job des Verkäufers auf dem Spiel steht. Wer will das schon?

Zusätzlich läuft man Gefahr, dass die Preise sich herum sprechen…insbesondere bei Empfehlungen keine guten Voraussetzungen um den Preis zu halten.

Tipp:


Untersuchungen haben ergeben, dass jeder zweite Verkäufer sofort Rabatte gewährt, wenn der Käufer danach fragt. In den meisten Fällen will der Kunde jedoch lediglich die Bestätigung, das der Preis auch gerechtfertigt ist. Wer will schon als Depp da stehen, weil er zu völlig überzogenen Preisen eingekauft hat? Manchmal kann der Verkäufer einfach dadurch überzeugen, dass er noch einmal in die Nutzenargumentation geht. Das geht natürlich dann gut, wenn der Verkäufer sich darauf vorbereitet:

K: Es ist zu teuer…euro_money_three_stack_pc_1600_clr_2227

V: Danke, dass Sie das direkt ansprechen…es gefällt Ihnen also?
K: Ja, nur der Preis nicht…
V: Sie möchten also sicher gehen, dass Preis und Leistung in einem Top Verhältnis zueinander stehen, richtig?
K: So ist es…
V: Ok, dann lassen Sie uns noch einmal die Vorteile anschauen…

Viele Verkäufer geben zu viele oder zu schnell Rabatte, weil Sie kein Set haben, was einstudiert ist und dem Kunden aufzeigt: Wow, wenn der Verkäufer den Preis so hart verteidigt, dann muss es gut sein…und: Es macht mehr Spaß, als sich sagen zu hören: Na gut, weil Sie es sind bekommen Sie die 5%…

Herzliche Grüße

Ihr Andreas Breyer

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